Povești de Succes

La început de cale pentru un startup este foarte important să identifice piața și competiția. În modulul Market and Competition din Upcelerator, mentorii Bogdan Colceriu și Tudor Darie au explicat și prezentat exemple din propria experiență cum să calculezi piața și să identifici concurenții.

Despre mentori

Bogdan Colceriu – are peste 10 ani de experiență în scena de startup din România, a co-fondat Trilulilu, cel mai popular serviciu de streaming video, este co-fondator al Okian, cea mai mare librărie online din România, cât și co-fondator Risky Business, primul accelerator pre-seed din România.
Acum, Bogdan conduce Frisbo în expansiunea sa europeană, remodelând logistica printr-un serviciu de e-fulfillment, care integrează stocul magazinelor online, cu operatorii de hale și depozitare și cu operatorii de curierat, totul într-o singură platformă.

Tudor Darie – Tudor are 14 ani de experiență antreprenorială în calitate de co-fondator și manager în câteva domenii de afaceri – fintech, online media, e-commerce și publicitate online. A fost implicat în crearea și dezvoltarea de echipe, a ocupat poziții de conducere și a negociat contracte de investiții.
Cel mai recent startup fondat de Tudor este Fagura.com, un startup în domeniul fintech, unde ocupă poziția de CEO. Este un marketplace de credite, bazat pe tehnologia p2p lending, unde se întâlnesc oamenii în căutare de împrumuturi la un procent mai mic decât pe piața financiară cu investitorii interesați de un profit mai consistent față de depozitele bancare.

Piața și competiția în lansarea unei afaceri

Strategia oceanului albastru, demonstrează  că succesul durabil vine nu din înfruntarea concurenților, ci din crearea de „oceane albastre” – noi spații de piața nevalorificate.

Foarte mulți antreprenori atunci când identifică o problemă reală cu care se confruntă mulți oameni, identifică soluții care îi poziționează într-o zonă extrem de competitivă. Elementul de inovație însă poate să aducă startup-ul într-o zonă unde nu există competiție, ceea ce înseamnă costuri mult mai reduse și respectiv și un profit mult mai mare.

Tudor a prezentat un exemplu din propria experiență pe când dezvolta ziarul național pentru tineri  „Asta DA” și mai târziu au ajuns să lanseze primul portal online de știri din Republica Moldova Unimedia.info.

„În anii 2006-2007 noi dezvoltam un ziar național pentru tineri „Asta DA”, am ajuns într-o perioada la 5 mii de exemplare de ziar vândute săptămânal. Chiar dacă produsul era unul minunat, logistic era foarte complicat să reușim să distribuim acest ziar în fiecare săptămână, în toată rețeaua la nivel național. Până la urmă am înțeles că de fapt tinerii sunt un pic mai leneși, nu preferă să meargă la chioșcuri, ceea ce era firesc. Noi am sesizat o problemă că tinerii nu aveau acces la informație interesantă și utilă pentru ei, noi am dezvoltat acest produs prin care le ofeream această informație, însă modalitatea prin care ofeream această informație nu era neapărat cea mai apropiată pentru ei. La o anumită etapă  am înțeles că dacă continuăm cu această strategie, pe termen lung vom eșua, respectiv am decis să oprim editarea acestui ziar în 2007 și toată echipa de la ziar am migrat-o către primul site de știri din Moldova Unimedia.info. Așa a apărut primul site de știri din Republica Moldova. Dintr-o piață extrem de aglomerată dacă vorbim de ziare, am ajuns într-o zonă unde practic nu exista deloc competiție, noi fiind primul site de știri online am reușit repede să creștem.” 

Atunci când vreți să dezvoltați un anumit produs nu neapărat trebuie să vă străduiți să fie science fiction la nivel de tehnologie, dacă problema pe care o are consumatorul este reală și o puteți rezolva cu costuri minime, atunci faceți asta. 

Un exemplu în acest fel, este Airbnb care este cel mai mare hotel din lume fără nici o cameră de hotel, ei în primul rând au eliminat această bătălie pentru a-ți dezvolta un brand extrem de cunoscut în rețeaua de hotele și au eliminat în totalitate costurile legate de branding.

Bogdan a povestit despre experiența lui ca și co-fondator Triluliu, care este cel mai popular serviciu de streaming video și ulterior a fost evaluat la 2.5 mil de euro, Bogdan menționează că a fost mai mult despre noroc și mai puțin despre planificare și calcularea pieții. 

„Din 2007 piața a devenit cu mai mult mai competitivă în orice ai vrea să creezi și este foarte important să înțelegi realitatea pieței și cum aceasta lucrează, pentru a putea scala afacerea ta și să poți să primești mai multe runde de investiții.”

Pentru o creștere rapidă este nevoie să cunoști care este aproximativ valoare de piață a companiei. 

„Acum dezvolt un startup care se numește Frisbo, este ca un Uber în domeniul logisticii pentru depozite, noi nu avem depozite, noi scalăm cu ajutorul altor depozite, care nu sunt ale noastre, și asta ne-a permis să scalăm produsul în afară României și să ajungem în Ungaria, Polonia, Slovacia și Bulgaria. Prin intermediul la acest startup am ajuns să calculez piața, să fac pitching în fața investitorilor și am primit o investiție în valoare de 1.2 mil. euro câteva luni în urmă”, a relatat Bogdan.

Care este diferența dintre o afacere tradițională care nu este scalabilă și un startup care poate fi scalat foarte rapid?

„Tot timpul îmi place să explic diferența dintre business tradițional și startup. Nu orice companie care este nouă este un startup, un startup este definit prin scalabilitate, este o companie care poate să fie scalată foarte repede, pe când afacerea tradițională este o companie care crește organic, îți aduce suficient venit, trăiești foarte bine, chiar poți deveni bogat, dar nu este investibil de Venture Capital Funds (Capital de risc), și nu poate fi scalată foarte repede. Într-o afacere tradițională dacă ai nevoie de bani, te duci la bancă și ceri un credit, demonstrezi că ai un venit organic în companie, dar într-un startup când ceri investiții de obicei ai zero venit și chiar poți fi în minus și totuși unii reușesc să primească investiții de milioane de dolari. Fiindcă investitorii din capital de risc au nevoie de un singur startup, care poate să le întoarcă toți banii înapoi și să facă și profit, chiar dacă au investit în mai multe startup-uri care nu au fost de succes”, a menționat Bogdan.

Upcelerator este organizat de acceleratorul de inovație și antreprenoriat Dreamups, partener general Orange, cu suportul EFSE Entrepreneurship Academy și realizat cu sprijinul Agenției Statelor Unite pentru Dezvoltare Internațională (USAID) și Suediei în cadrul Proiectului ”Tekwill”.

Conduce o întreprindere, care este una din cea mai mare firme exportatoare de miere de albine din Republica Moldova pe piața Uniunii Europene. Anual, prin intermediul acestei companii, circa 600 de tone de miere moldovenească ajunge în UE.

Este vorba de Ina Negruță, o antreprenoare din Orhei, care este protagonista unei istorii de succes realizată în cadrul proiectului „NOI și UE – UE în Moldova: Percepțiile și Realitatea”, implementat de Institutul pentru Politici Europene de la Berlin (IEP), în parteneriat cu Institutul pentru Politici și Reforme Europene (IPRE) și Institutul pentru Inițiative Strategice (IPIS), cu suportul Oficiului Federal pentru Afaceri Externe al Germaniei.

Vezi video aici.

Ideea afacerii i-a venit Inei, în 2011 și a fost, la început, o idee comună cu un om care a jucat un anumit rol în viața antreprenoarei. Însă, ulterior, ea a decis, împreună cu tatăl, că e timpul să lanseze propria afacere. Astfel, căpătând experiența din compania precedentă, a lansat în 2015 compania Visapina-Impex SRL, care de fapt a fost un vis – al ei și al familiei de a lansa propria afacere, iar, Visapina, de fapt înseamnă – un Vis în Apicultură a Inei.

„Acordul de Liber Schimb a fost startul activității noastre. Anume Acordul a stat la baza inițierii exporturilor noastre în Uniunea Europeană. Așa s-a primit că în acea perioadă a fost o stagnare, după un embargo, care l-a avut Republica Moldova, iar Uniunea Europeană și-a deschis larg ușa către mierea moldovenească. A început să apară un interes sporit pentru produsul nostru și noi am constatat, analizând piața, că să exporți în Uniunea Europeană nu este atât de dificil, dacă respecți toate regulile Acordului de Asociere. Cel mai mare vis al nostru la moment este să exportăm producția noastră în Uniunea Europeană sau poate și în alte țări ale lumii ambalată la borcan. Mierea moldovenească este o miere foarte calitativă, apreciată cu înalte distincții la concursurile internaționale și considerăm că noi, producătorul, trebuie să fie acel care să primească și plus valoarea pe acest produs. Deoarece, la moment, cu regret, produsul nostru este ambalat sub un alt brand, dar nu sub brandul moldovenesc”, consideră Ina Negruță.

Antreprenoarea nu se oprește aici. Printre planurile și visele ei este și construcția unei fabrici noi, la care va putea procesa și mai multe miere. La moment, capacitatea de producere este aproximativ de 1000 tone anual, dar Ina Negruță își dorește să mărească această capacitate.

În acceleratorul de startup-uri Upcelerator au fost selectate 30 de echipe. Timp de 18 săptămâni startup-urile trec printr-un set de module care includ componentele de bază în crearea unei afaceri scalabile. În fiecare modul participanții realizează un set de sarcini pe platforma upfactory.co după sesiunile live cu mentorii, unde învață mai multe despre un subiect anumit de la antreprenori și experți în domeniu, după care aplică cunoștințele în practică. În timpul realizării sarcinilor participanții au posibilitatea să vorbească în ședințe private cu mentorii și să adreseze diferite întrebări.

În cadrul sesiunii ”Ideas” cu Tudor Tarlev și Victoria Ous, participanții au învățat despre diferite instrumente și exerciții prin care poți să-ți testezi ideea de afacere.

Victoria Ous – este originară din Moldova, Chișinău,  locuiește deja de 11 ani în Olanda și a început să lucreze în domeniul startup-urilor chiar de la început, a organizat programe de accelerare și a mentorat mai multe startup-uri. Victoria a lucrat la programe de accelerare în Nepal și Vietnam, ceea ce i-a oferit o experiență multiculturală în domeniu. La moment Victoria conduce incubatorul Odyssey, care este un program de inovații și cel mai mare blockchain și Artificial Intelligence hackathon din lume.

Tudor Tarlev –  este un fost antreprenor tech și actual designer de programe educaționale pentru dezvoltare durabilă. După o viață de nomad digital, care a călatorit și dezvoltat proiecte în peste 45 țări, s-a stabilit la Amsterdam și muncește pentru reformarea sistemului educațional alături de agenții ONU și universități de top din întreaga lume. Pe lângă munca de bază în domeniul educației, dezvoltă compania onesevenx – un mic laborator pentru experimente antreprenoriale.

Cum testezi ideea de afacere?

Identificarea problemei
Una din cele mai răspândite greșeli pe care o fac startup-urile e că încep de la o idee, deși corect ar fi să înceapă de la problema pe care și-au propus să o rezolve. E important să te îndrăgostești de această problemă și să construiești credibilitate, așa ca oamenii să se încredințeze în faptul că tu ești potrivit ca să rezolvi această problemă. Și aici, începe de la lucruri simple, găsește statistici, pentru că deciziile informate salvează o grămadă de bani. Începe cu problema, iar atunci când prezinți problema, cu cât mai dramatic o faci cu atât mai mari șanse ai să construiești un pod dintre ideea ta extraordinară și o problemă reală cu care oamenii se confruntă zilnic. 

Cine sunt clienții tăi?
User Persona – este un instrument de analiză a clientului, poți lua un personaj inventat sau unul real și poți pune acolo toată informația despre acesta: Nume, fotografie, vârstă, statut social, job, motivație, influenceri, scopuri, frustrări, preferințe, cum își fac achizițiile, cât de des se confruntă cu problema pe care o rezolvi, etc. 

Soluția
Înainte de anunța care e soluția, vino cu ipoteze și validează-le, prin a găsi la început mai multe motive de ce soluția ta nu va lucra, și dacă după mai multe teste soluția ta în continuare pare una foarte bună, probabil merită să continui să lucrezi la aceasta. Verifică cu oameni reali cât ar plăti pentru soluția ta, care e valoarea adăugată, iar unul din instrumentele de validare a soluției sunt interviurile cu clienții. 

The Mom Test 
De regulă mergem la oamenii care ne iubesc și au încredere în noi, și tocmai de asta trebuie să construim întrebări mai bune pentru ca să identifici corect feedback-ul pentru ideea ta. Dacă ai o idee genială de afacere, în primul rând trebuie să testezi ideea pe părinți, bunici, rude etc. Să te asiguri că toți înțeleg într-un limbaj simplu ce vrei să faci.

Compatibilitatea cu obiceiurile existente ale oamenilor
Atunci când ești tânăr și nu dispui de resurse financiare, verifică dacă soluția ta nu necesită schimbarea de obiceiuri a cumpărătorilor tăi, pentru că în alte cazuri construirea de noi obiceiuri îți va consuma o grămadă de efort și timp. O soluție e să identifici obiceiurile existente prin care clienții își soluționează problema, și ce disconforturi crează aceste obiceiuri, și să începi de acolo. După ce le vei câștiga încrederea clienților, vei putea deja să le propui și soluții mai puțin obișnuite.

Piața
De unde începi? Unde îți vei plasa produsul? Statisticile te vor ajuta să verifici care sunt comportamentele actuale ale clienții, iar un semn că ai putea să reușești pe o anumită piață e să verifici dacă deja există un precedent de achiziție pe acea piață și că probabil și tu vei reuși să atragi consumatori, oferind condiții mai bune. 

Cel mai bun test este să faci o primă vânzare
Banii reali sunt un semn că ideea ta e una bună, dar pot fi și alte semnale de interes, de exemplu, poți colecta emailuri și alte resurse să demonstrezi că acesta e un produs care va aduce vânzări.

Ce servicii oferi tu?
Observă cine sunt clienții tăi, ce fac ei. Analizează  ce sarcini încearcă să realizeze aceștia și ce probleme și provocări au. Magia se va întâmpla atunci când problemele consumatorilor vor corespunde soluțiilor pe care le oferă produsul tău.  Iar dacă nu corespund, pivotează.

Upcelerator este organizat de acceleratorul de inovație și antreprenoriat Dreamups, partener general Orange, cu suportul EFSE Entrepreneurship Academy și realizat cu sprijinul Agenției Statelor Unite pentru Dezvoltare Internațională (USAID) și Suediei în cadrul Proiectului ”Tekwill”.